Seria itCraft: Product/Market Fit. Część 2: Rynek
|
10 min czytania

Seria itCraft: Product/Market Fit. Część 2: Rynek

Czas na kolejny odcinek naszej serii poświęconej koncepcji product/market fit. W poście wprowadzającym wyjaśniliśmy ideę tych artykułów i wprowadziliśmy Cię w temat. Część pierwsza dotyczyła produktu: jak można go zdefiniować, zbudować i promować. Dziś skupimy się na drugiej części magicznej formuły i porozmawiamy o rynku.

Dowiesz się, jak określić wielkość swojego potencjalnego rynku, przygotować segmentację i zdefiniować kluczowych graczy, którzy mają ogromne znaczenie dla sukcesu Twojego produktu. Ruszajmy od razu!

Czym jest rynek?

Definicja rynku jest dość szeroka i ma swoje podłoże w naukach ekonomicznych. Zobacz:

Termin 'rynek’ używany przez ekonomistów ma inne znaczenie niż w użyciu potocznym. Nie oznacza dosłownie fizycznego miejsca, w którym towary są sprzedawane lub kupowane (jak na „rynku miejskim/wiejskim”), ani etapów, przez które towar przechodzi między producentem a konsumentem (jak w kanałach marketingowych). Odnosi się raczej w sposób abstrakcyjny do transakcji kupna i sprzedaży towaru oraz kształtowania się jego ceny. Użyty w ten sposób termin odnosi się do niezliczonych decyzji podejmowanych przez producentów towaru (strona podażowa rynku) i konsumentów towaru (strona popytowa rynku), które łącznie określają poziom ceny towaru.

Jak widać, słowo „rynek” może mieć wiele znaczeń. Istnieją różne rynki, w tym online i offline. Nie każdy produkt jest odpowiedni dla wszystkich rodzajów rynków. Dlatego musimy określić, na które rynki chcemy trafić jeszcze przed wdrożeniem naszego rozwiązania. Poniżej omówimy kilka sposobów na określenie rynków najlepiej dopasowanych do Twojej oferty.

Wielkość rynku

Wiedza o tym, ilu potencjalnych klientów może być zainteresowanych Twoim produktem, jest kluczowa w doborze odpowiednich działań promocyjnych. Tutaj wkracza ćwiczenie określające wielkość rynku. Może ono być częścią planowania strategii, ponieważ pomaga przewidzieć, jakiego rodzaju przychodów można się spodziewać, dowiedzieć się, w jaki produkt warto zainwestować i przygotować odpowiednią reklamę, aby dotrzeć do grupy docelowej. To także doskonały sposób na oszacowanie, jak duży zespół będzie potrzebny do stworzenia produktu oraz optymalizacji kosztów produkcji i marketingu.

Zanim rozpoczniesz poniższe ćwiczenie, warto policzyć wszystkie osoby wchodzące w skład Twoich docelowych odbiorców – czyli konsumentów pochodzących z Twojego regionu oraz grupy socjodemograficzne, które Cię interesują. Możesz to zrobić, pobierając statystyki z lokalnych i globalnych baz danych (na przykład GUS czy Eurostatu). Ustalenie konkretnej liczby osób ma kluczowe znaczenie dla określenia udziałów rynkowych Twojej firmy oraz konkurencji.

Oto kroki, które należy podjąć, gdy chcesz ustalić wielkość swojego rynku:

Wielkość rynku

Zadaj sobie pytanie, jaki jest Twój rynek docelowy

Stworzenie persony może być tutaj najlepszą metodą, aby dowiedzieć się, kto dokładnie będzie używać Twojego produktu. To ludzie, którzy mają szczególny problem, a Ty musisz go rozwiązać. Zastanów się też, jak masz zamiar ich odnaleźć. Jeżeli dostęp do odbiorców jest utrudniony lub wymaga większej inwestycji, może się okazać, że realizacja pomysłu pochłonie większość budżetu – a to nie będzie zbyt opłacalne.

W pewnym momencie możesz się zorientować, że istnieje więcej niż jedna grupa, której chcesz sprzedać swój produkt. Przeanalizuj je osobno, a jeśli jedna wyda Ci się ważniejsza od innych, może warto całkowicie się na niej skupić. Sprawdź zalety i wady różnych podejść do maksymalizacji zysku. Następnie poszukaj danych, które pokażą, jak duża jest grupa, której chcesz zaoferować Twoje rozwiązanie.

Oceń poziom zainteresowania

Oczywiste jest, że odnalezienie obiecującej grupy docelowej nie zagwarantuje, że wszyscy jej członkowie kupią Twój produkt. Teraz musisz się upewnić, jaki jest rzeczywisty poziom zainteresowania. Zacznij od oceny konkurencji. Jak duży jest jej udział w rynku? Jaki zysk czerpią rocznie ze sprzedaży podobnego rozwiązania do Twojego? O ile Twoi najwięksi konkurenci nie działają na wielu rynkach, takie informacje z pewnością będą wnikliwe i pomocne.

Inną znaną metodą jest prowadzenie grup fokusowych, a także przeprowadzanie ankiet i wywiadów. Zadanie właściwych pytań znaczącej grupie osób lub firm, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą, da Ci mnóstwo danych, których będziesz potrzebować do segmentacji rynku. Postaraj się znaleźć jak najwięcej osób, które podzielą się odpowiedziami, a następnie wyciągnij wnioski.

Oszacuj potencjalny zysk

To moment, w którym możesz realistycznie ocenić swoją sytuację i zdecydować, czy warto zainwestować w produkt, czy też nie. Korzystając z danych zebranych w kroku drugim, oblicz ile możesz zarobić, sprzedając swój produkt zainteresowanej grupie docelowej. Pamiętaj, że nawet grupy fokusowe i wywiady nie dostarczą Ci w 100% dokładnych informacji, ponieważ ludzie czasami wyrażają więcej podekscytowania, niż faktycznie czują. Niektórzy respondenci mogą też w międzyczasie zmienić zdanie.

Mimo wszystko, nawet jeżeli weźmiesz pod uwagę margines błędu, możesz mniej więcej określić wysokość oczekiwanych przychodów. Porównaj je z ilością środków, które musisz zainwestować, aby stworzyć i wypromować swoje rozwiązanie. Jeżeli koszt produkcji jest znacznie niższy niż potencjalny zysk, możesz spodziewać się mniejszego ryzyka – nawet w przypadku, gdy nie wszystkie osoby z Twojej grupy docelowej kupią to, co im zaoferujesz. Jednak gdy ryzyko zdaje się być wysokie, lepiej poszukać innej grupy docelowej lub zmienić strategię, aby obniżyć stopę inwestycji w produkt.

Model Value Net

Porozmawiajmy teraz o interesariuszach. Każda firma ma do czynienia z kilkoma grupami: klientami, dostawcami, konkurencją, inwestorami i nie tylko. Oczywiście najważniejsza jest ta pierwsza, ale musisz zrównoważyć swoje działania w taki sposób, aby mieć kontakt ze wszystkimi. Dzięki modelowi Value Net możesz przewidzieć zachowania i oczekiwania wszystkich zaangażowanych stron. Wspiera on procesy decyzyjne w Twojej firmie.

Zgodnie z tym modelem istnieją cztery główne grupy, od których firma jest współzależna:

  • Klienci – oczywiście są to osoby, które kupują Twój produkt
  • Dostawcy – osoby, które dostarczają zasoby do stworzenia Twojego produktu, mogą być organizacjami zewnętrznymi lub pracownikami wewnętrznymi
  • Konkurenci – firmy, które oferują podobne produkty i posiadają część udziałów w rynku
  • Komplementariusze – strony, które dostarczają produkt lub usługę uzupełniające Twoje rozwiązanie

Patrząc na powyższą grafikę, widać, że wszystkie te grupy są w pewnym stopniu powiązane. Liczy się również rozmieszczenie w pionie i poziomie. Na przykład dostawcy przekazują firmie materiały do ​​stworzenia produktu, który następnie otrzymują konsumenci. Wiemy, że klient jest kluczowy dla każdego biznesu, jednak wielu przedsiębiorców zaniedbuje znaczenie innych relacji. Strategie budowane są w oparciu o analizę konkurencji, ale często ignorują szanse, jakie dają komplementariusze. Ta wiedza może być dla Ciebie kluczowa, gdyż przestaniesz ignorować pewne obszary i skupisz się na wszystkich możliwych interesariuszach.

Zrozumienie perspektywy każdej z grup może pomóc w szukaniu nowych pomysłów oraz usprawnianiu działań w zakresie produkcji i promocji. Umieść swoją firmę w centrum modelu lub zmień punkt widzenia, ustawiając w centrum inne podmioty. W ten sposób odkryjesz możliwości, które łatwo przegapić, skupiając się tylko na swoim biznesie, klientach i nikim więcej.

Niektórych interesariuszy można umieścić w więcej niż jednej grupie. Na przykład konkurenci mogą być też, komplementariuszami, jeżeli uda się nawiązać współpracę – w ten sposób obie firmy mogą zwiększyć zyski.

Wykorzystywanie modelu Value Net w praktyce

Twórcy tej metody wymyślili akronim PARTS, który oznacza: graczy (players), wartość dodaną (added value), zasady (rules), taktyki (tactics) i zakres (scope). Oto pięć kroków będących podstawą działania w modelu Value Net. Przyjrzyjmy się im bliżej:

Krok pierwszy: Zidentyfikowanie graczy

Podziel wszystkie osoby i organizacje na grupy uwzględnione w modelu. Pamiętaj, że także jesteś graczem. Następnie pomyśl o korzyściach, jakie możesz uzyskać od każdego podmiotu, możliwości współpracy z niektórymi z nich oraz o miejscach, w których pojawia się rywalizacja. Czy ktoś może chcieć zapłacić za bycie Twoim partnerem biznesowym? A może niektóre firmy chciałyby za wszelką cenę tego uniknąć? Nie będziesz tego wiedzieć, jeżeli nie rozważysz wszystkich możliwych opcji.

Krok drugi: Obliczenie wartości dodanej

Zadaj sobie pytanie: co każda z tych grup wnosi do gry? Poznaj ich mocne strony i dowiedz się, jak możesz z nich skorzystać. Określ także swoją wartość dodaną, definiując unikalne punkty sprzedaży, znajdując obszary, w których możesz obniżyć koszty i zwiększyć przychody, analizując skalowalność swojej firmy i określając sposoby na zwiększenie lojalności klientów i dostawców. Wiedza o tym, co może zaoferować każda grupa, jest niezbędna do maksymalizacji zysku.

Krok trzeci: Definiowanie reguł

Ogólne zasady branżowe mają wpływ na każdą firmę, która w niej działa. Warto dowiedzieć się, jakie reguły obowiązują w Twojej niszy. Niektóre będą pomocne, ale inne mogą ograniczyć Twój potencjał. Może istnieją sposoby na zmianę niektórych z tych zasad? Celem jest lepsza obsługa klientów i interesariuszy. Oczywiście nie wszystko da się dostosować do swoich potrzeb, ale nawet drobne modyfikacje mogą mieć ogromny wpływ na Twój biznes.

Krok czwarty: Określenie taktyk

Tutaj dużą rolę odgrywa sposób, w jaki interesariusze postrzegają Twoją firmę. Dlatego musisz określić odpowiednie taktyki biznesowe i zoptymalizować je tak, aby jeszcze lepiej budować relacje ze wszystkimi zainteresowanymi grupami. Czy Twoja wiarygodność wśród klientów i dostawców jest wysoka? Czy konkurenci mogą łatwo przewidzieć Twoje kolejne ruchy? Czy Twoje działania komunikacyjne są proste, czy może jednak złożone? Ile wydajesz na marketing? Odpowiedzi na te pytania to kolejna metoda odkrywania obszarów, które można poprawić.

Krok piąty: Definiowanie zakresu

Innymi słowy, wyznaczanie granic Twojego rynku. Być może masz okazję wejść na inne rynki i dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. Dowiedz się, czy są jakieś połączenia, które możesz eksplorować i czy warto to zrobić. Jeśli to możliwe, zbadaj inne opcje poza rynkiem docelowym. Dzięki wszystkim informacjom, które udało się zebrać w poprzednich krokach, dowiesz się dokładnie, czego potrzebujesz Ty i Twoi interesariusze.

Segmentacja rynku

Mamy również segmentację rynku, która pomaga zrozumieć różne potrzeby Twoich klientów. Wspiera ona działania marketingowe, ponieważ dokładnie wiesz, z kim rozmawiasz i co musisz przekazać, aby sprzedać swój produkt i osiągnąć sukces. Każdy człowiek ma inne pragnienia i przemawiają do niego różne komunikaty. Musisz przygotować segmentację, aby wiedzieć, kim są Twoi odbiorcy.

Pracując nad segmentacją rynku, pierwszą rzeczą, którą chcesz zrobić, jest podzielenie klientów na grupy o podobnych zainteresowaniach i oczekiwaniach. Załóżmy, że masz kilka grup, którymi chcesz się zająć. W takim przypadku możesz zróżnicować podejścia i zaoferować im usługi dopasowane do realnych potrzeb każdej z nich. Wiesz przecież, że inaczej trzeba się reklamować wśród studentów, rodziców i seniorów, prawda?

Pomyśl o cechach osób obecnych w Twoich segmentach rynku. Czy grupy, do których chcesz dotrzeć, są dla Ciebie dostępne, a jeśli tak, to w jaki sposób? Czy możesz oszacować wielkość każdej grupy, aby odpowiednio podzielić budżet marketingowy? Czy grupa jest wystarczająco duża, aby Twój biznes mógł na tym skorzystać? Czy Twoi potencjalni klienci będą mogli pozwolić sobie na Twój produkt i będą chcieli za niego zapłacić?

Kiedy to wszystko ustalisz, będziesz wiedzieć dużo więcej o Twoich segmentach rynku. Teraz możesz je podzielić na podstawie kilku czynników:

  • Geograficzne: języki, kraje, stany, miasta, dzielnice
  • Demograficzne: wiek, płeć, zawód, dochód
  • Psychograficzne: styl życia, wartości, zainteresowania
  • Behawioralne: lojalność wobec marki, cel korzystania z produktu, korzyści z używania produktu
Segmentacja rynku

Kategorie te są dość szerokie. Pamiętaj więc, aby podzielić rynek na znacznie mniejsze i bardziej szczegółowe segmenty, ponieważ w dzisiejszych czasach jedna z powyższych grup może składać się z bardzo różnych jednostek. Mając podstawowe grupy, spróbuj je dokładniej przeanalizować. Zadawaj pytania, o których wspomnieliśmy wcześniej i zbieraj szczegóły na temat potencjalnych grup docelowych. W ten sposób Twoje działania marketingowe będą bardziej skuteczne.

Jeżeli prowadzisz prosperującą już firmę, możesz sprawdzić swoje dotychczasowe statystyki i na tej podstawie przeprowadzić segmentację rynku pod kątem nowego produktu. Wielkie korporacje robią to cały czas. Przykładem takiej strategii może być rekomendowanie produktów na podstawie wcześniejszych zakupów lub tworzenie kilku wersji elektroniki dla różnych typów klientów. Wszystko zależy od Twoich celów, a także od zasobów.

Podsumowując

Dzięki informacjom zawartym w tym artykule wiesz już dokładnie, jak powinien być zbudowany Twój produkt i możesz przygotować bezbłędną strategię marketingową odpowiednią dla rynku, który chcesz podbić. Jeżeli śledzisz naszą serię o product/market fit, masz także pojęcie, czym jest produkt. W nadchodzącym odcinku omówimy proces dopasowywania tych dwóch elementów do siebie. Bądź na bieżąco z naszym blogiem, aby nie przegapić żadnych artykułów z serii oraz innych postów. Znajdziesz tu mnóstwo praktycznej wiedzy.

A jeśli masz pomysł na produkt, który mógłby stać się kolejnym hitem w swojej niszy, nie wahaj się z nami skontaktować. Pomożemy Ci dokonać segmentacji rynku, zbudujemy Twój wymarzony produkt i wesprzemy działania marketingowe. Z nami otrzymujesz pełen pakiet usług, aby osiągnąć sukces w cyfrowym świecie. Skontaktuj się z naszymi konsultantami i opowiedz im o swojej wizji. Zbudujmy razem coś niezwykłego!